Unser Thema in Newsletter 6/2016:

- Wie Sie das große Ganze sehen – im Vertrieb

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Und los geht's!

Verkauf ist der Treibstoff jeder Firma. Und es braucht engagierte
Verkäufer, damit Unternehmen florieren können. Verkäufer, die ohne
Angst, ja mit Freude potenzielle Kunden ansprechen. Verkäufer, die dran
bleiben und mit Kunden arbeiten wollen, die begeistert von ihnen sind.
Klingt gut?

Die nächste Frage: Was braucht es dazu?

# Methode

Eine Vertriebs-Methode die funktioniert, ist zwingend notwendig. Wer im
Verkauf unterwegs ist, braucht ein System, das ihr/ihm sicher hilft
Geschäftsgelegenheiten zu starten, voran zu treiben und abzuschließen.

Über eine solche Methode habe ich schon öfter geschrieben. Z.B. Hier
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und hier
">http://service2105.geroldbraun.de/lists/lt.php?id=NkkOBEsLAQBFAQNWDg>
. Und - ein bisschen Werbung in eigener Sache: Ich gebe ein Tages-Seminar
bei der IHK Karlsruhe zur Methode
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. Vielleicht ist das ja was für Sie oder einen Verkäufer den Sie kennen?

Zurück zum Thema: Es braucht noch mehr. Was nutzt eine gute Methode, wenn
die Einstellung des Verkäufers ihm selber im Weg steht? Nicht sehr viel,
wie die Erfahrung zeigt.

# Gleichmut

Gleichmut, das heißt, die innere Ruhe behalten. Also keine Angst haben vor
Situationen, die schief gehen können (shit happens); und auch keine
„Tschakka-Motivation“ brauchen, um in die Gänge zu kommen.

Ein gleichmütiger Verkäufer macht sein Ding. Er ist (meistens) sicher, in
dem was er tut und nimmt seine Erfolge nicht als was groß Besonderes wahr,
sondern als natürliches Resultat seines Tuns. Er vertraut sich, und die
Kunden vertrauen ihm - auch wenn es mal nicht zu einem Abschluss kommt.

Erfolg stellt sich zwangsläufig ein. Natürlich freut er sich, wenn er
seinen Kunden begeistern kann. Und das ist auch sein Ziel: Die Kunden
begeistern.

Es lohnt sich sehr, gerade für Verkäufer, an seinem Gleichmut zu
arbeiten. Das macht sich schnell bezahlt.

Das Stichwort hier ist Coaching. Und es geht hier nicht darum, irgendwas zu
trainieren oder von jemandem anderen zu lernen, sondern der Coach muss
helfen, die eigenen Ressourcen auszuschöpfen. Es ist alles schon da im
Verkäufer. Es muss nur „gehoben“ werden.

# Führung

Starten wir mit **Selbstführung**. Es gibt ja eine Vielzahl an Methoden,
sich
selber besser zu organisieren: Zeit-Management nach Sowieso, Getting Things
Done (r), usw. Und es verhält sich für die Meisten damit nicht viel
anders als mit Diäten: Es hilft ein paar Tage oder Wochen. Aber dann ..

Der Grund weshalb so etwas in der Regel nicht nachhaltig ist:
Selbstführung ist etwas sehr, sehr Individuelles. Und wenn ich einmal in
Ordnung gebracht habe, was mich grundsätzlich hindert die Dinge zu
ändern, so dass sie mir gut tun, dann fällt es mir auch leicht, eine
funktionierende Methode zu wählen und ihr zu folgen.

Der erste Schritt kommt vor dem zweiten. Das ist das ganze Geheimnis. Und
wenn Sie sich manchmal fühlen wie ein Jongleur mit zu vielen Bällen, dann
wäre meine erste Empfehlung, mit einem Coach gemeinsam mal zu schauen, was
Ihr persönlicher Schlüssel - Betonung auf „Ihr persönlicher“ - zu
guter Selbstführung ist.

Und danach wählen Sie eine gute Methode. Die lässt Sie dann nicht nach
ein paar Wochen im Stich, sondern wirkt weiter.

Was, wenn Sie als Vorgesetzte(r) **Verkäufer führen**? Vertriebe, die
sehr
gut laufen, und das sehe ich immer wieder, sind so aufgestellt, dass der
einzelne Verkäufer sein bestes geben kann und will. Und auch das, was der
Einzelne braucht, damit er sein Bestes geben kann, ist sehr individuell.

Das heißt, der Vertriebsleiter sorgt dafür, dass die Verkäufer an Tools
und Unterstützung bekommen was sie brauchen. Ohne in demotivierendes
Micromanagement abzudriften, hält er guten Kontakt zu jedem einzelnen und
auch, wenn es mehrere sind, zur Gruppe.

Die Verkäufer nutzen dann so ihre Gestaltungsspielräume und die
Ressourcen voll aus. Man hat das Gefühl, es ist Dampf im Kessel. Ein
erfolgreicher Vertriebsleiter hat viel von einem guten Coach. Dazu (auch
Werbung in eigener Sache) ein Buch-Tipp: Business-Coaching
">http://service2105.geroldbraun.de/lists/lt.php?id=NkkOAksLAQBFAQNWDg>
.

# Auf den Punkt gebracht

Wenn ein Verkäufer oder ein ganzer Vertrieb einfach nicht auf
Betriebstemperatur kommen, dann liegt die Ursache nicht selten auf einer
tieferen Ebene. Neue Methoden sind dann wie neue Diäten: Sie doktern am
Symptom rum, das für einige Tage oder Wochen tatsächlich auch abklingt.
Allerdings nur, um hinterher um so frustrierender zurück zu kommen.

Der erste Schritt zur Erlösung hier ist: Die Ursache ausräumen - die
Dinge in Ordnung bringen. Sehr oft ist Coaching der richtige Schritt.
Vorausgesetzt, Coaching wird nicht als „bessere“ Methode verstanden;
quasi als: Der Coach sagt wie es geht.

**

Das war's für diesmal. Bleiben Sie mir verbunden.

Ihr

Gerold Braun

--
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Gerold Braun
Vertriebsentwickler
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