| | | | Warum will der Chef ihm nur den A4 geben? Wenn er ihn fragen würde, bekäme er vielleicht als Antwort: „Ihr Gebiet ist zu klein, das trägt rechnerisch keinen A6.“ Daraufhin könnte Maier fragen, ab wann es sich trägt. Der Chef nennt die Umsatzsumme. Maier bietet an, diesen Umsatz nächstes Jahr zu erreichen, wenn er jetzt den A6 leasen darf. Schafft er den Umsatz nicht, gibt er das Auto zurück.
Die Chance, dass der Chef zustimmt, ist groß, denn Maier zeigt, wie das Interesse seines Chefs gewahrt bleibt. Sieht ein Verhandlungspartner das, geht er meist auf den Vorschlag der Gegenseite ein.
Checkliste zur Vorbereitung Ihrer Verhandlungen:
14 Fragen, die Sie beantworten sollten |
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| 1. Was will ich erreichen, welches Ergebnis strebe ich an? | √ | | 2. Welche Wege gibt es, um mein Ergebnis zu erzielen? | √ | | 3. Was bedeutet das angestrebte Ergebnis für mich? | √ | | 4. Wo liegen meine Grenzen – wo werde ich hart bleiben? | √ | | 5. Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? | √ | | 6. Wo liegen meine Stärken und Schwächen? | √ | | 7. Was wäre ein guter Abschluss? | √ | | 8. Was wäre ein akzeptabler Abschluss? | √ | | 9. Was will die Gegenseite vermutlich erreichen? | √ | | 10. Welche Bereiche spielen für die Gegenseite eine Rolle? | √ | | 11. Wie könnte die Verhandlungsstrategie der Gegenseite aussehen? | √ | | 12. Wie wichtig ist eine Einigung für die Gegenseite; was würde sie verlieren, wenn wir uns nicht einigen? | √ | | 13. Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden? | √ | | 14. Was könnte geschehen, wenn ich das Ergebnis nicht erreiche? | √ |
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