| | 3 „beliebte“ Taktiken erkennen und parieren1. Körpersprache, die Geringschätzung ausdrückt
Ihr Kunde sitzt weit zurückgelehnt an seinem Schreibtisch, schaut zum Fenster hinaus und trommelt mit den Fingern auf die Stuhllehne oder spielt an seinem Blackberry herum, während Sie mit ihm sprechen. Die Signale sind klar: Was Sie zu sagen haben, scheint für ihn völlig uninteressant zu sein.
Ihre Reaktion: Sprechen Sie das Verhalten mit einer Ich-Botschaft an! „Sie sehen aus dem Fenster und trommeln mit den Fingern. Ich habe deswegen das Gefühl, Sie sind gedanklich mit etwas anderem beschäftigt. Sollen wir unser Gespräch auf einen anderen Termin verschieben?“
2. Schuldgefühle erzeugen
Ihr Kooperationspartner schnappt am Telefon hörbar nach Luft: „Du kannst mich doch nicht einfach für den Messedienst einteilen! Du weißt genau, wie viel ich gerade zu tun habe und dass das XY-Projekt vor allem anderen Vorrang hat. Das mit der Messe war sowieso nicht meine Idee, und ich schaffe das einfach nicht …!“
Ihre Reaktion: Führen Sie das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurück! „Wir haben gemeinsam entschieden, uns auf der Messe zu präsentieren, und es war klar, dass wir uns beide daran beteiligen. Es sind insgesamt 4 Tage, und am Samstag und Sonntag sollten wir zu zweit am Stand sein. Über die anderen Tage können wir noch reden.“
3. Aggressiv werden, drohen
Wird Ihr Lieferant z. B. laut, ist das zweifellos eine der unangenehmsten Verhandlungssituationen: „Ich finde es unverschämt, wie Sie andauernd versuchen, mich auszupressen! Wer unseren Vertragsbedingungen nicht zustimmt, den können wir nicht weiter beliefern!“
Ihre Reaktion: Zeigen Sie, dass Sie die Taktik durchschauen! „Wir können gern weiter über den Preis sprechen, aber bitte nicht auf dieser emotionalen und aggressiven Ebene. Konkret geht es ja auch gar nicht um alle Vertragsbedingungen, sondern zunächst um die Klausel xy. Dazu schlage ich vor: ...“
Extra-Tipp: Auch bei aggressive Äußerungen sollten Sie verbindlich reagieren. Lassen Sie sich auf keinen Fall dazu hinreißen, Ihren Gegenspieler anzuschreien oder sogar zu beschimpfen – nicht einmal dann, wenn er Sie provoziert. Denn sobald Sie laut oder gar ausfallend werden, haben Sie verloren: nicht nur die Verhandlung, sondern auch den Respekt des anderen (und vielleicht sogar den vor sich selbst).
Dieser Tipp stammt aus Handbuch für Selbstständige und Unternehmer, Ausgabe EB_2010_ | | |
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