Unser Thema in Newsletter 4/2017:

Sie haben es nicht geschafft, wenn der Kunde nichts tut

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Los geht's mit "Sie haben es nicht geschafft, wenn der Kunde nichts tut"

Matthew Emmons liegt mit 3 Punkten vorne. Der US-Amerikaner zählt als
Sportschütze zur Weltspitze. Es ist die finale Runde bei den Olympischen
Spielen 2004 in Athen. Auf diesem Niveau sind 3 Punkte ein
Klassenunterschied, praktisch uneinholbar. Emmons muss eigentlich nur die
Scheibe treffen, irgendwo. Und er trifft mit 8.1 Punkten. Das ist die
Goldmedaille - denkt er.

Dann kommt der Schock. Emmons hat auf die Scheibe der Nachbarbahn
geschossen. Er hat 0 Punkte und wird damit letzter in der Runde. Später
wird er sagen, dass es zu diesem Fehler kam, weil er eine einfache Regel
nicht befolgt hat: Er hat, was er sonst immer tut, nicht auf die Nummer
über der Zielscheibe geschaut.

Einfache Regeln

Wer ein Ziel verfolgt tut sich leichter, wenn er sich an Regeln hält. Das
gilt für Werber nicht anders als für Olympioniken. Gut ist, wenn die
Regeln nicht allzu kompliziert sind und funktionieren.

Es nutzt einem Werber nichts, einfach nur schön zu schreiben oder den
Leser zu unterhalten, ohne gleichzeitig alles dafür zu tun, dass der Leser
handelt. Schreiben ohne Conversion im Auge, das ist wie treffen auf der
falschen Scheibe. Und damit Sie auf der richtigen Scheibe sind, habe ich
hier eine kleine Sequenz von klaren und einfachen Regeln.

Das was ich Ihnen hier vorstellen möchte nennt sich 4P, wird von
Werbetextern seit Jahrzehnten benutzt und ist - erstaunlich - bei uns hier
doch recht unbekannt. Wenn ich mich richtig erinnere, dann wurde dieses
Konzept bereits in den 1940igern in den USA - wo sonst - erfunden.

Die 4P geben eine Struktur vor, anhand derer der Leser durch einen Text
geführt wird. Mit dem Ziel der Conversion - dass er am Ende des Textes
angekommen auch handelt. Aber, fangen wir beim Anfang an.

4 Schritte zur Conversion

Das 4P steht für: Picture - Promise - Proof - Push. Ein Werbe-Text wird in
dieser Reihenfolge in 4 Abschnitte geteilt.

Picture (Bild)
Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm,
welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.

Promise (Versprechen)
Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts - das was es einzigartig
macht und weshalb Ihr Leser bei Ihnen kaufen sollte.

Proof (Beweis)
Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Das
kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine
große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Qualitäts-Siegel
sein, das Sie bekommen haben. Es kann ein Testimonial sein, z.B. ein Kunde
der von Ihrem Produkt begeistert ist.

Push (Aufforderung)
Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Und wenn er Kontakt mit
Ihnen aufnehmen soll, nennen Sie immer einen Ansprechpartner (Name +
Funktion).

Das Ganze in einem Beispiel

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Sehr geehrter Herr Kunde,

als ABC-Verkäufer haben Sie es aktuell wirklich schwer, den Kunden zu
gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind im entscheidenden Meeting: Kein
Wettbewerb, keine Preisdiskussion, kein Taktieren auf Seiten des Kunden. Er
wird einfach nur „Ja“ sagen. Zu schön, um wahr zu sein? Lesen Sie
weiter.

Sie haben die Sache nicht in diesem letzten Meeting gewonnen. Vielmehr sind
Sie behutsam einem Prozess gefolgt, besser: haben Sie den Kunden sicher
durch einen Prozess geführt, an dessen Ende das klare „Ja“ steht.
Dieser Prozess heißt Black-Swan-Verkauf
">http://service2105.geroldbraun.de/lists/lt.php?id=NkkPBUsLAgVFAQNWDg>
. Wir zeigen Ihnen diesen Black-Swan-Verkauf. Und wir sprechen auch
darüber, was damit nicht funktioniert.

Michael Mustermann, Leiter Vertrieb - SAP & Managed Services bei Acme AG,
über uns: Gerold Braun Consulting ist erstaunlich gut darin, einen neuen
Weg zum Kunden zu finden. Wir kommen bei unserer Akquise jetzt wieder
sicher in echte Abschlussgespräche. Und bisher haben wir alle auch
„gewonnen“. Etwas das, wie wir alle wissen, wirklich schwer geworden
ist im B2B-Verkauf.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Verkauf, das sollte besser laufen, Herr
Kunde, wäre es dann eine schlechte Idee, sich die Black-Swan Methode mal
näher anzuschauen? Buchen Sie doch ein individuelles Webinar mit uns. Es
kostet Sie nur 15 Minuten, nicht mehr. Und Sie können entscheiden, ob der
Black-Swan etwas ist für Sie oder nicht. Rufen Sie mich an: 06341-9878973

Mit besten Grüßen

Vorname Name (Funktion)
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Wann 4P

Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Brief, eine eMail, eine Landeseite oder
Sonstwas texten. Wenn der Empfänger am Ende handeln soll, schießen Sie
nicht auf die falsche Scheibe - ziehen Sie die 4P Methode in Betracht.

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Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um den
Black Swan:
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Das war's für diesmal. Bleiben Sie mir verbunden.

Ihr

Gerold Braun

--
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Gerold Braun
Vertriebsentwickler
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Landauer Str. 44a
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[email protected]
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