Unser Thema in Newsletter 1/2017:

- Liegen Ihre besten Tage unmittelbar vor Ihnen?

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Und los geht's! - Liegen Ihre besten Tage unmittelbar vor Ihnen?

Bei uns geht es ja ums Verkaufen. Deshalb heißt die Frage genauer: Wenn
sich nichts ändert bei Ihnen im Verkauf, liegen dann Ihre besten Tage
jetzt unmittelbar vor Ihnen? Selbst wenn Sie gedanklich jetzt Ja gesagt
haben – es könnte interessant werden, über das Nein nachzudenken.

Aber zuerst noch mal zum Ja. Das ist das, worauf der Standard-Verkäufer
hinarbeitet: „In Ihrer Branche wird aktuell doch XY diskutiert, nicht
wahr?“ Kunde: „Ja.“ Verkäufer: „Viele Firmen Ihrer Größenordnung
machen zur Zeit die Erfahrung, dass ..“ Kunde nickt. Usw, usf. Bis
schließlich: “Ich habe eine tolle Lösung für das Problem, wollen Sie
mal sehen?“

Wer als Kunde vom Verkäufer auf so ein Gleis gezerrt wird, der sagt
vielleicht noch Ja. Denken tut er dabei aber nicht selten: Vielleicht werde
ich ihn damit los, den Verkäufer.

Und auch wenn wir nicht auf die billige Tour zum Ja gedrängt werden –
ein Ja im Verkaufsgespräch bedeutet für den Kunden immer: Achtung! Pass
auf wozu Du Ja sagst und was das eventuell für Konsequenzen hat. Ein Ja
beutet Stress!

Ganz anders das Nein. Ein Nein bedeutet Entlastung. Wer Nein gesagt hat,
kann sich zurücklehnen. Man ist nicht am Zug und kann schauen was kommt,
anstatt darüber nachzudenken, was jetzt alles daneben gehen kann.

_Auf die Phasen kommt es an_

Und es gibt Phasen im Verkaufsgespräch, da will man als Verkäufer ein
offenes und entspanntes Gegenüber. Besonders zu Beginn der Beziehung.

Kommt man später miteinander ins Geschäft, dann wird der genaue Auftrag
geklärt, Konditionen ausgehandelt usw. Da wird noch oft genug ein festes
Ja nötig sein.

Zu Beginn des Kontakts, wenn man Leute direkt anspricht – zum Beispiel
beim Cold Call, da muss man seine Kunden nicht unnötig stressen. Da kann
man manche Frage so umformulieren, dass ein „Nein“ bedeutet: Es geht
weiter!

Tja und wenn die besten Tage in Ihrem Verkauf jetzt nicht unmittelbar vor
Ihnen liegen, wäre es dann eine schlechte Idee, mit mir mal drüber zu
sprechen, wie Sie das ändern können? Was meinen Sie?

**

Das war's für diesmal. Bleiben Sie mir verbunden.

Ihr

Gerold Braun

--
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Gerold Braun
Vertriebsentwickler
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