Im 23. Online-Vertriebsbarometer im Herbst 2018 beurteilte ein gegenüber dem Rekordwert vom Sommer fast halbierter Anteil der teilnehmenden CDH-Mitgliedsbetriebe ihre eigene aktuelle Geschäftslage und die ihrer Branche als sehr gut. Gleichzeitig stieg aber auch der Anteil der guten und der schlechten Beurteilungen.

Die Aufgaben von Key Account-Managern wandeln sich im Gleichschritt mit der Digitalisierung. Was das für die Kundenbeziehungen und Mitarbeiter im Vertrieb bedeutet, hat eine neue Studie von Revenue Maker untersucht.

Wie wird die Digitalisierung die Vertriebswelt verändern? Eine Frage, mit der sich viele Wissenschaftler, Berater und Praktiker beschäftigen. Vertriebsspezialist Professor Dr. Dirk Zupancic erklärt in seiner Gastkolumne auf Springer Professional, warum Führungskräfte und Mitarbeiter gut beraten sind, sich ab heute umzuorientieren. 

Handelsvertreter stehen oft unter Druck: Zwischen Kunden und Lieferanten müssen sie allen Anforderungen gerecht werden und den Umsatz im Blick behalten. Steffen Becker erklärt anhand der Problem-Box-Methode, wie Handelsvermittler weniger gestresst arbeiten können. 

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit welchen Skills Verkäufer Kunden auf Augenhöhe überzeugen.

Für weit mehr als die Hälfte der deutschen Konsumenten leisten Menschen nach wie vor den besten Kundenservice. Doch gleichzeitig werden digitale Kanäle im Kunden-Support von den meisten Kunden als selbstverständlich vorausgesetzt.

Warum sind manche Persönlichkeiten in Verhandlungen und Führung leichter zu überzeugen als andere, welche Unterschiede gibt es zwischen Männern und Frauen? Springer-Autor Klaus Schönbach zeigt im Kapitel, was so genannte persuasive Botschaften bewirken.

Workshop, Telefonkonferenz, Teammeeting: In Besprechungen sollen Informationen ausgetauscht und somit die Zusammenarbeit verbessert werden. Soweit die Theorie. In der Praxis gelten sie als langweilige und ineffiziente Zeitfresser, so eine Studie.