Unser Thema in Newsletter 1/2018:

Als Verkäufer, trauen Sie sich Nr. 4 zu?

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Los geht's ..

Im Verkauf ist es nie verkehrt, zu schauen was Top-Leute machen, oder? Jeff
Bezos, Amazon-Chef und reichster Mensch der Welt, ist so einer. Vor einiger
Zeit hat er Einblick in seinen „perfect way to make risky business
decisions
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“ gegeben. Für Verkäufer ist das hoch interessant, wie er riskante
Entscheidungen trifft.

Er macht 4 Punkte. Und von den Vieren sind die ersten beiden nicht ganz so
prickelnd.

1. Lernen Sie, mit gerade genug Info auszukommen, indem Sie auf das meiste
von dem was Sie brauchen (70%) abzielen, statt auf nahezu Gewissheit zu
gehen (90%).

2. Gewöhnen Sie sich an Unsicherheit, indem Sie nach der Entscheidung
flexibel bleiben. "Viele Entscheidungen sind umkehrbar“, sagt er. Vor
allem solche, die leicht rückgängig gemacht werden können. Und ob man es
mit einer leicht revidierbaren Entscheidung zu tun hat, kann man testen,
indem man sich fragt: "Was ist, wenn ich falsch liege?"

OK, wichtig und gut, dass man mal dran erinnert wird. Aber das sind Dinge,
die man als Vertriebler oft intuitiv schon so macht.

**Bezos Nummer 3 allerdings, sollte man als Verkäufer genauer
betrachten.**

3. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Fehler zu vermeiden, indem man
perfekte Entscheidungen trifft, sollte man Meister darin werden, "schlechte
Entscheidungen schnell zu erkennen und zu korrigieren“. Wenn Sie gut im
Korrigieren sind, ist es vielleicht weniger kostspielig sich zu irren, als
Sie denken. Wohingegen „langsam sein“ in der Regel teuer ist.

Zu mir hat aus gegebenem Anlass früh in meiner Verkäufer-Laufbahn ein
Vertriebsleiter Mal gesagt: „Ein Verkäufer der Umsatz macht zögert
nicht, der greift zu!“ (Nebenbei: Er hat auch größten Wert drauf
gelegt, dass man blitzblanke Schuhe hatte :-))

Gut, und wenn man dem Kunden zum falschen Zeitpunkt mit einem Angebot
gekommen ist? Das kann man korrigieren. Aber eine verpasste Gelegenheit,
ist eine verpasste Gelegenheit. Ist liegen gelassener Umsatz.

Über die vielen Jahre, in denen ich Verkäufer jetzt coache habe ich
festgestellt, dass das ein Merkmal ist, was alle guten Verkäufer drauf
haben: Sie sind besser im “Entschuldigung” sagen, als im Zögern, ob
sie diesen oder jenen Kunden jetzt „stören“ dürfen.

**Und Nummer 4 ist wirklich nur für Verkäufer, die sich trauen**

4. Die großen Entscheidungen schließlich. Die, die nicht umkehrbar sind
oder die sich stark auf Kunden, Mitarbeiter oder Partner auswirken. Stellen
Sie die Idee von Buy-In / Zustimmung auf den Kopf. Bauen Sie stattdessen
auf “disagree and commit” (ich stimme nicht zu, mache aber mit).

Was Bezos hier als Entscheiderverhalten fordert “disagree and commit”,
das kann ein Verkäufer dem Kunden als Angebot machen. Bezos liefert auch
schon eine klasse Formulierung mit: 'Look, I know we disagree on this but
will you gamble with me on it? Disagree and commit?'"

Natürlich kann man nicht argumentieren und argumentieren und wenn der
Kunde immer noch nicht will, dann kommt man ihm mit: „Schauen Sie, ich
weiß, wir sind da nicht auf einer Linie, aber wollen Sie sich auf ein
Spiel mit mir einlassen? Sie sind anderer Meinung, machen aber mit?“ Das
funktioniert ganz sicher nicht.

Die Dinge liegen anders, wenn Sie für Ihre Sache brennen. Wenn Sie nicht
versucht haben, den Kunden zu überzeugen, sondern zu motivieren.

**Ãœberzeugen vs. motivieren**

In jedem Verkaufsgespräch ist der Kunde hin- und hergerissen. Ein Teil von
ihm sagt Ja und ein anderer sagt Nein. Wer überzeugen will, kämpft mit
(Sach-)Argumenten gegen den Nein-Teil an. Der Kunde reagiert mit Abwehr und
der Verkäufer muss ihn förmlich niederringen.

Wer motiviert, der zeigt Ideen, Ziele, neue Ufer. Der spricht den Ja-Teil
im Kunden an. Die positive Haltung des Kunden, der Ja-Teil wird gestärkt.
Und in dieser Haltung, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Angebot
(ein kleines Probeprojekt zum Beispiel), springt der Kunde an auf
„disagree and commit“.

Alle Kunden, immer? Nein, aber die, die voran kommen wollen. Und, bei Gott,
wenn einer voran kommen will, dann ist es Bezos mit Amazon, nicht wahr? Und
dort ist „disagree and commit“ eine Business-Regel.

Nicht das schlechteste Vorbild, oder?

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