Is deze nieuwsbrief onleesbaar? Klik hier om de nieuwsbrief online te lezen.

MT

Betere leiders maken een betere wereld

Vandaag op mt.nl

De 7 van MT Ajax boekt winst van 49,5 miljoen euro – Deloitte waarschuwt voor cyberaanval en wordt zelf getroffen

En verder: Hellman & Friedman betalen 5,3 miljard voor betalingsverwerker; Nieuwe voorzitter VVD voorgedragen en Unilever weer op overnamepad. Lees verder

 

Rel rond promotie over ‘pseudowetenschappelijk’ enneagram

Aan de Radboud Universiteit in Nijmegen promoveert morgen een onderzoekster op het Enneagram-model. Dat die persoonlijkheidstest geen wetenschappelijke basis kent, leidt nu tot ophef. Lees verder

Religiewetenschapper Claudia Hoekx onderzocht hoe bruikbaar het Enneagram is. Het Enneagram-model onderscheidt negen persoonlijkheidstypen en zou zijn gebaseerd op eeuwenoude soefiwijsheid. Het model is één van de vele methodes die gebruikt worden bij persoonsontwikkeling, coaching en personeelsmanagement. Het promotietraject van Hoekx verliep bepaald niet soepel. Universiteitsblad Vox schreef een paar jaar geleden dat nadat een hoogleraar van de faculteit Filosofie, Theologie en Religiewetenschappen van de RU zich terugtrok, ook een tweede zijn handen van Hoekx’ onderzoek aftrok. Zij zeiden te zijn “vastgelopen op de alom aanwezige normativiteit van de onderzoekster” en het uitblijven van een “heldere kritisch-afstandelijke vraagstelling”. Daarna vond Hoekx bij de Faculteit Managementwetenschappen toch weer iemand bereid haar naar de eindstreep te begeleiden, namelijk prof. dr. Willem de Nijs, hoogleraar emeritus Strategisch Personeelsmanagement. Prof. dr. Rob Blomme van Nyenrode Business University is betrokken als tweede promotor. In een lange blogpostlegt Pepijn van Erp van de kritische stichting Skepsis uit wat er allemaal mis is met het promotie-onderzoek. Hij verwijt Hoekx dat ze selectief citeert uit bestaande literatuur over het Enneagram en amper ingaat op de grondige kritiek op het model. Ook laat de methodologie veel te wensen over, aldus Van Erp, en is het Engels belabberd. Enneagram populair bij HR-afdeling Hoewel persoonlijkheidstesten zoals het Enneagram en bijvoorbeeld ook de Myers-Briggs-model (MBTI) populair zijn in de HR-branche om inzicht te krijgen in de persoonlijke talenten van werknemers in een bedrijf, zijn ze ook behoorlijk omstreden. Volgens Van Erp is er nauwelijks wetenschappelijk bewijs voor het nut van het Enneagram, ook na dit onderzoek niet. Mensen op een betrouwbare manier indelen naar persoonlijkheidstypen is zo moeilijk, omdat het gedrag van mensen sterk afhangt van omstandigheden. Persoonlijkheden zijn daardoor niet eenvoudig te vangen zijn in één categorie. Lees ook: Kleur bekennen: in welk hokje pas jij? Claudia Hoekx zegt daarover in haar proefschrift dat zulke kritiek voortkomt uit het feit dat het Enneagram op papier wordt beschreven. Mensen moeten volgens haar mondeling over de persoonlijkheidstypen leren, zodat ze “kunnen voelen of ervaren welke innerlijke strategie het meest van toepassing is door direct de gesproken energie te herkennen”. Van Erp vraagt zich af of dat nog veel met wetenschap te maken heeft. Vorig jaar was er ook al ophef over een promotie-onderzoek aan de Radboud Universiteit. In haar studie concludeerde een onderzoekster dat acupunctuur een positief effect heeft op slaap en daardoor op de stemming bij een chronische depressie. De Vereniging tegen de Kwakzalverij schreef een brief aan de rector magnificus en twee hoogleraren in de psychologie en psychiatrie kwalificeerden de studie als zwak en ‘onvoldoende’, maar desondanks behaalde de onderzoekster toch de doctorstitel. Komende dinsdag om half drie zal de promovenda haar proefschrift verdedigen.
 
Advertorial

Leiderschap en talentmanagement 2.0

In deze special lees je alles over leiderschap in de publieke sector, het nieuwe vakgebied talentmanagement en innovaties in HRM.

 Veel leesplezier! 
 

In het nieuws: Erik van der Meijden (Exact)

Exact blijkt gegevens uit de boekhouding van klanten te gebruiken voor eigen marketingdoeleinden. Aan CEO Erik van der Meijden de taak de klant gerust te stellen. Lees verder

Het online boekhoudprogramma van Exact blijkt meer informatie naar het bedrijf door te spelen dan de bedoeling is. Wie is CEO Erik van der Meijden? Wie Erik van der Meijden, CEO van softwareontwikkelaar Exact, wil bereiken, kan het beste in de pen klimmen op Twitter. Van der Meijden is zeer actief, een overblijfsel uit zijn sabbatical die hij nam vlak voordat hij in 2012 als CEO bij Exact aan de bak ging.Uit onderzoek van Porter Novelli blijkt hij zelfs tot de top drie van meest sociale CEO’s te behoren. Dat sabbatical bracht hem niet alleen veel nieuwe contacten op social media, maar ook een frisse blik op zijn huidige functie. ‘Een half jaar lang heb ik op werkgebied niets gedaan, geen gesprekken, geen uitnodigingen aangenomen. Helemaal niets zakelijks. Wel ben ik begonnen met een cursus kitesurfen,’ aldus de topman in een interview. Toen hij binnenkwam bij Exact, in Nederland vooral bekend van zijn online boekhoudprogramma en als sponsor van Max Verstappen, had hij nog nooit een softwarebedrijf geleid. Des te opvallender was de keuze voor Van der Meijden: nadat zijn voorganger Martijn Janmaat begin 2011 na een jaar in dienst te zijn geweest vertrok, werd lang gezocht naar een opvolger. ‘Wij zijn een zelfscheppend softwarebedrijf, dat vraagt andere vaardigheden dan een landendirecteur van een internationale leverancier,’ aldus oud-CEO Janmaat. Alle kandidaten met wie in de eerste ronde werd gesproken werden te licht bevonden, uiteindelijk werd zelfs in het buitenland gezocht. Uiteindelijk werd Van der Meijden in 2012 gevonden bij ICT-bedrijf Getronics, waar hij CEO was sinds 2007. Daarvoor werkte Van der Meijden ook bij verschillende ICT-bedrijven. Exact is verdeeld in drie businesses: Business Solutions (helft van de omzet op dit moment, maar loopt langzaam terug), Cloud Solutions (7 procent van totaal, maar groeit hard) en Specialized Solutions (buitenlandse oplossingen, restant omzet). Het doel voor de komende jaren is een derde van de omzet voor alledrie de businesses. Vooral cloud krijgt nu de volle aandacht van Van der Meijden. ‘Door in de cloud technologie te investeren en de wereldmarkt als domein te kiezen, hebben we een sterke marktpositie.’ Boekhoudprogramma Onder de Business Solutions valt onder andere het online boekhoudprogramma. In Nederland en België gebruiken zo’n 350.000 bedrijven het programma. Daarmee is het het grootste online boekhoudprogramma van Nederland, grootste cloud account leverancier van Europa en derde wereldwijd. In 2015 groeide het bedrijf in z’n geheel naar eigen zeggen met bijna 52.000 klanten: een per tien minuten. In datzelfde boekhoudprogramma zijn nu fouten gemaakt met gegevens van gebruikers, blijkt uit onderzoek van Het Financieele Dagblad. Bedrijven die een licentie afnemen bij het boekhoudprogramma voeren de gegevens van hun kopers in, maar al die gegevens komen ook terecht bij de marketingafdeling van Exact. Zij sturen e-mails met advertenties van Exact of partijen waarmee Exact samenwerkt naar hen, buiten het weten van de oorspronkelijke koper om.
 

‘Niet NGO’s, maar grote bedrijven kunnen mensen uit de armoede halen’

Bij armoede bestrijden denkt men al gauw aan goede doelen, ontwikkelingshulp en fairtradeproducten in het schap. Volgens Leila Janah ligt de oplossing echter bij commerciële bedrijven. “Ik zou graag willen dat alle inkoopmanagers mijn boek lezen. Oh ja, en Paul Polman van Unilever.” Lees verder

“Ik ben een soort van geobsedeerd door Nederland”, zegt Janah in het Lloyd’s Hotel in Amsterdam als MT.nl haar interviewt. “Ik ken geen land dat zo ver is op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen.” Als voorbeelden van Nederlandse organisaties met een sociale missie noemt ze onder meer Unilever, de Fairphone, maar ook de Postcode Loterij en het keurmerk Max Havelaar. “Er zijn zoveel fascinerende sociale innovaties hier gestart. De hele fairtradebeweging begon eigenlijk in 1988 toen hier in Nederland het keurmerk Max Havelaar in het leven werd geroepen om koffieboeren in Mexico een eerlijke prijs te geven.” MVO superster Een mooi compliment van niet de minste. Janah is inmiddels een superster op het gebied van sociaal ondernemerschap. Zo staat ze op podia met types als Richard Branson, Unilever-CEO Paul Polman en IMF-voorzitter Christine Lagarde, en heeft ze goed contact met onder meer Startup Delta-ambassadeur Prins Constantijn en Salesforce-miljardair Marc Benioff. Forbes benoemde Janah afgelopen augustus dan ook tot de 40 meest invloedrijke personen in business onder de veertig jaar. Janah verblijft in de week dat het interview plaats in Amsterdam omdat ze juryvoorzitter is bij de Green Challenge, een wedstrijd voor duurzame startups georganiseerd door de Postcode Loterij. Ook is ze bezig om haar boek Give Work, dat op 26 september uitkomt, te promoten. Hierin legt Janah uit dat het ‘geven van werk’ de beste methode is om armoede definitief te bestrijden. Mensen luisteren graag naar wat Janah te zeggen heeft. Dat komt vooral omdat ze het Give Work-idee ook in praktijk brengt met Samasource. Deze social enterprise, die zij in 2008 oprichtte, geeft mensen in de sloppenwijken van India, Kenia en Oeganda digitaal werk in de computercentra die de organisatie daar gebouwd heeft. Voor dat werk krijgen zij gemiddeld acht keer meer betaald dan het gemiddelde, lokale loon. Klanten uit Silicon Valley Grote bedrijven, voornamelijk uit Silicon Valley, huren Samasource in en betalen de organisatie daar dus gewoon voor. Naast het hoofdkantoor in Silicon Valley, heeft de nonprofit sinds begin dit jaar ook een saleskantoor in Parijs en Den Haag om het klantenbestand in Europa uit te breiden. Dit jaar zal Samasource richting de 15 miljoen dollar omzet gaan. Sinds vorig jaar draait het bedrijf geen verlies meer, waardoor het niet meer afhankelijk is van charitas. Vooral bedrijven die zich bezighouden met de ontwikkeling van zelfrijdende auto’s kloppen de laatste tijd veel aan bij Samasource om werk te laten doen. De ondernemer benadrukt graag de kapitalistische benadering van haar organisatie. “Wij verschillen niet zoveel in prijs of kwaliteit van de commerciële bedrijven die dit doen. Dus als je verschillende gelijkwaardige opties heb, waaronder een bedrijf met een sociale missie, waarom zou je dan die niet inhuren?” Die retorische vraag is een belangrijke boodschap uit het boek van Janah dat deze maand uitkomt. “Bedrijven hebben veel meer invloed dan overheden. De 2000 grootste bedrijven in de wereld besteden 12 duizend miljard dollar per jaar aan inkoop van goederen en diensten.Twaalfduizend miljard! Om je een idee te geven, het bbp van heel sub saharisch Afrika is een vijfde van dat. Als we alle bedrijven zoals Unilever zover krijgen om 1 procent van dat immense bedrag spenderen aan ondernemingen met een sociale missie dan kunnen we 12 miljoen mensen per jaar uit de armoede trekken.” Harvard De aan Harvard afgestudeerde sociale ondernemer hoopt vooral dat inkoopmanagers en CEO’s Give Work gaan lezen. En bovenal: het principe ervan gaan volgen. “Iedereen die verantwoordelijk is voor het inkopen van goederen of diensten bij een bedrijf, kan het verschil maken. Van de bonen in het koffieautomaat tot de het brood dat wordt gebakken voor het volgende corporate event. Er zijn zoveel manieren om dit geld goed te besteden.” Samasource is op dit moment een database aan het bouwen van alle social enterprises in de wereld, laat Janah weten. Daarmee moet het geakkelijker worden voor bedrijven om sociale ondernemingen in te huren. “Ik kan me ook voorstellen dat dit voor de vele projectmanagers van grote bedrijven fijn is om sociale ondernemingen in te huren. Veel van hen hebben een uitdagende baan maar vragen zich soms af: waar doe ik het allemaal voor. Door social enterprises in te huren krijgt hun baan misschien opnieuw betekenis.” Ik heb mijn carriere te danken aan Nederland Janah denkt dat er nu veel “momentum” in Europa is wat betreft het inhuren van bedrijven met een sociale missie. “Veel mensen, vooral de jongere, willen dat er iets veranderd op het gebied van duurzaamheid en hoe de welvaart is verdeeld.” Vooral in Nederland heeft ze veel vertrouwen. En dat is ook niet zo gek. “Negen jaar geleden, toen ik Samasource nog slechts een idee was, ben ik gaan googlen op business challenge competition om zo aan mijn eerste funding te komen. Ik kwam uit op een startupcompetitie van de Postcode Loterij. Een wedstrijd soortgelijk van waar ik deze week juryvoorzitter mag zijn. Mijn idee won destijds de tweede prijs van 22.500 euro. Dat was net genoeg om mijn consultingbaan op te zeggen en te starten met Samasource. Ik heb mijn hele carrière te danken aan de mensen van Nederland.” In MT nummer 7 dat half okotboer verschijnt een uitgebreid interview met Leila Janah
 
Advertorial

AdfoShop: ruim 8.000 marcom-boeken in één shop!

AdfoShop: unieke samenwerking tussen Managementboek en Adfo Groep. Ontdek het ruime aanbod marketing- en communicatieboeken voor managers.

 Lees verder 
 

Fouten maken is menselijk, ook voor managers

Fouten maken is menselijk, maar moet je als manager alles opbiechten aan je personeel? Kristel Groenenboom denkt van wel. Lees verder

Deuken rijden en dergelijke : Ga je het eerlijk op de zaak vertellen als je een deuk hebt gereden? Of steek je dat krasje in de doofpot? Heb je jezelf als directeur nu ook schuldig gemaakt aan bedrijfsschade veroorzaken of kan je nog steeds je personeel op het matje roepen als ze met de heftruck een steunpaal van het gebouw rammen? Een lastige kwestie! Een zakenrelatie komt bij ons op bezoek om een containertje te komen halen. Hij heeft altijd de gewoonte om nogal hard de oprit op-en af te rijden. Niet het perfecte voorbeeld rijgedrag voor een eigenaar van een aanzienlijk transportbedrijf. Ook dit keer verliet hij in allerhaast ons kantoor. Al telefonerend stapt hij in zijn auto met volle gas achteruit. Enkel stond het stambeeld van mij en mijn vader in de weg. Met volle vaart knalt hij tegen ‘ de ijzeren versie’ van mijn vader aan. Kwaad stapt hij uit zijn auto, terwijl wij verbaasd uit het raam staan te kijken. Woedend schopt hij een extra keer tegen zijn bumper, zodat deze nog schever aan zijn auto hangt en stapt weer in zijn auto. Op het beeld is geen schrammetje te bekennen , enkel een beetje verf van de bumper van zijn BMW. Diezelfde week kom ik de relatie weer tegen op een receptie. ‘ Zo, jij was ook snel vertrokken’, grapte ik. ‘ Nee, jullie maar lachen achter dat raam.’, antwoorde hij terug. ‘ Ik moet wel zeggen dat mijn vader overeind bleef staan. Maar die BMW van jou was er slechter aan toe.’, ik kon het niet laten hem wat te plagen. ‘Ja, dat is waar. Enkel heb ik net een nieuwe wagen besteld en deze auto al verkocht. Nu zit ik met die stomme deuk.’ ‘En, heb je het op de zaak verteld?’ ‘ Je denkt toch niet dat ik gek ben. Ik heb gezegd dat een vrouwtje tegen mij is aangereden en weggereden is zonder schadeformulier in te vullen.’ ‘ Ja, dat geloven ze vast bij jouw op de zaak? Hopelijk roddelt mijn personeel niet tegen die werknemers van jou’, roep ik terug. Lekke band Hoe los je zo’n gênante situatie op? Als je gelogen hebt en de waarheid komt later boven water, dan heb je toch een probleem. Je kan als directeur toch ook weleens een inschattingsfoutje maken. Bandenverbruik of stoepranden rijden: alles is zichtbaar op een bedrijf, zeker bij mijn vader die lijstjes opstelde voor het bandengebruik en het schadevrij rijden van zijn chauffeurs. Hij maakte er een wedstrijd van met scores en bonussen. Hij hanteerde zelfs verschillende categorieën: de zuinigste rijder qua brandstof, de netste chauffeur die geen stoprandjes raakt of veel banden verslijt. De hoofdprijs ging naar de chauffeur die een jaarlang totaal schadevrij had gereden. Kanttekeningen hierbij waren wel, dat chauffeurs met een hoge score zich ziekmelden bij sneeuw en hagel om geen botsingen te veroorzaken en zo hoog in het tabelletje van pa te eindigen. Er waren geen excuses voor een schrammetje of een beschadigde velg: pa zag alles, echt alles. En niet enkel pa (de oud eigenaar), personeel ziet helemaal alles. Ze hoeven enkel een blik uit het raam te werpen op de bedrijfsparking en ieder schrammetje is zichtbaar. Is het wel handig om als directeur een deuk eerlijk toe te geven of komt je voorbeeldfunctie dan in het gedrang? Ik ben een grote voorstander van alle ongelukjes direct eerlijk opbiechten. Het maakt je menselijker en sympathieker als je eerlijk je deuk opbiecht. Vertellen dus, ook al ben je de baas. Maar indien er echt geen getuigen zijn en je hebt niemand anders schade berokkend, dan natuurlijk ook geen slapende honden wakker maken onder je personeel! Als directeur zijn er naast deuken rijden, nog meer autoblunders die je kunnen overkomen. Bijvoorbeeld: in allerhaast wegrijden met de bedrijfsfolders nog op het dak van je auto. Dit zorgt wel voor een snelle distributie van de brochures, enkel was dit niet helemaal de bedoeling. Of vertrekken met een draaiende auto zonder de autosleutel. Dit kan gebeuren met een automatisch start- en stopsysteem op je auto. Enkel vond mijn echtgenoot het minder leuk om even de sleutel langs te brengen. Een noodgeval: ik was wel aangekomen op de plaats van bestemming zonder sleutel (minstens een uur rijden) , maar ik kon niet meer vertrekken. Mijn personeel kon er wel smakelijk om lachen. Fouten maken is menselijk, zelfs als de directeur het doet.
 

Bob zoekt een stageplek voor de zoon van de baas

Bob is divisiedirecteur van een groot concern Bob doet zijn best. In aflevering 228 probeert Bob een stageplek te vinden voor het zoontje van de baas. Lees verder

Goedemorgen Bob, Ik krijg net te horen dat ene Henk-Jan hier stage wil komen lopen. Zijn achternaam: Van der Dussen. Inderdaad, zoon van het lid van de Raad van Bestuur. Dus kunnen we niet nee zeggen. Maar heb jij enige idee waar we hem drie maanden lang kunnen wegzetten? Hij heeft rechten gestudeerd (niet afgemaakt) en kunstgeschiedenis (niet afgemaakt) en Mandarijn (nauwelijks aan begonnen). Volgens zijn vader heeft hij talenten die nog ontdekt moeten worden. Flauw maar wel waar: dat kun je natuurlijk van iedereen zeggen. Angelique de Bruijn HRM-Manager Angelique, Daar moeten we wel even goed over nadenken, want zijn vader moet binnenkort wel advies uitbrengen over onze strategienota en als hij die afkeurt zou ik het echt even niet meer weten. We moeten die jongen bovenal de indruk geven dat dit een leuke en dynamische divisie is. Is Sales een optie? Bob Bob, Sales? Geen goed idee. De sfeer is daar helemaal verziekt, die idiote pissing match tussen Richard en Johan gaat maar door, ik weet werkelijk niet hoe dat nog op te lossen is, en dan heb je ook nog Francine die al maanden bezig is om Charlotte weg te pesten. Angelique de Bruijn HRM-Manager Angelique, Tjee, wist ik niet eens. Moet je wel oplossen hoor, dat gedoe met Richard en Johan en Francine en Charlotte. Is Digital Marketing misschien wat? Bob Bob, Onder Wouter? Onder de grootste zenuwpees van het westelijk halfrond? Die verandert drie keer per dag van mening, áls hij al ergens een mening over durft te hebben. Toen jij hem een half jaar terug per se de leiding wilde geven zei ik nog: Bob, doe het niet! Ik heb onderhand al heel zijn afdeling op bezoek gehad. Angelique de Bruijn HRM-Manager Angelique, Dat moet je echt een keer oplossen hoor, met Wouter, dat kan zo niet natuurlijk. Zeg, wat dacht je van IT, wel wat saai misschien, maar dat is misschien wel goed, een saaie afdeling. Bob Bob, Ik denk niet dat iemand die rechten heeft gestudeerd (niet afgemaakt) en kunstgeschiedenis (niet afgemaakt) en Mandarijn (nauwelijks aan begonnen) verstand heeft van software. En je weet het hè: Thijs heeft totáál geen geduld met mensen die geen verstand hebben van software. Daarom is het ook verschrikkelijk om onder hem te werken. Wat je ook doet, je doet het altijd fout. Nou ja, ik heb je er indertijd voor gewaarschuwd toen jij hem promoveerde. Angelique de Bruijn HRM-Manager Angelique, Daar moet je Thijs echt op aanspreken hoor, snel en vooral streng, want dat is natuurlijk geen manier van leidinggeven. Maar goed. Zeg, hoe zit het eigenlijk met jouw afdeling, zijn daar ook zulke problemen? Bob Bob, We zijn eigenlijk wel een vriendenclub te noemen. Heeft de een teveel op zijn bord, dan neemt de ander dat als vanzelfsprekend over. En als leidinggevende laat ik veel dingen los; dat is cruciaal: vertrouwen hebben in je medewerkers. Angelique de Bruijn HRM-Manager Angelique, Prima. Ik heb die jongen zojuist laten weten dat hij zich maandag bij jou kan melden, en hem gezegd: je komt echt op een tópafdeling te werken. Succes ermee, Angelique! Bob PS: Hij is trouwens niet de eerste de beste hoor. Hij studeerde én rechten én kunstgeschiedenis én, jaja, Mandarijn, wist je dat al?
 
Advertorial

Wil je ook kosten besparen met jouw sweet spot?

In het gratis boekje ‘Het nieuwe ondernemen’ lees je concrete handvatten over hoe je jouw bedrijf klimaat neutraal kan inrichten en hoe je met jouw sweet spot snel kosten kan besparen.

 Lees verder 
 

Zo zorg je dat sales en marketing optimaal samenwerken

In een tijd dat marketing en sales elkaars grootste vrienden zouden moeten zijn, is er tussen de twee afdelingen nog steeds veel strijd. Hoe zorg je voor een optimale samenwerking en een gelukkige klant? Lees verder

Een betere samenwerking tussen marketing en sales staat bovenaan de wensenlijst van de verantwoordelijken van de afdelingen, blijkt uit onderzoek. Managing Director Eline Visser van marketingbureau Marcommit, dat het onderzoek uitvoerde, vindt het goed dat de betere samenwerking hoog op de lijst staat. ‘De kennis die sales heeft kan marketing heel goed helpen om al vroeg in de buyer journey relevant te zijn. Helaas wordt deze kennis lang niet altijd benut.’ Dat komt omdat sales en marketing - vooral in traditionele ondernemingen – vaak nog verschillende afdelingen zijn. Bijvoorbeeld in het leadgeneratieproces in B2B kan de samenwerking stukken beter, aldus bestuurslid Truus Koppelaar van de Nima B2B community. ‘Dat is het detecteren, nurturen en uiteindelijk converteren naar een nieuwe klant. Daar valt nog veel in te verbeteren.’ Uit onderzoek van MarketingSherpa blijkt dat 61 procent van de B2B-marketeers leads direct doorstuurt naar sales, terwijl slechts 27 procent als lead wordt gekwalificeerd. Definieer verantwoordelijkheden Het definiëren van verantwoordelijkheden helpt om beter samen te werken, vindt Koppelaar. Wanneer draagt marketing een lead over? Is dat meteen na een download of pas na een gepland verkoopgesprek? Volgens het bestuurslid zijn daarin veel scenario’s mogelijk. ‘Elk bedrijf maakt daarin zijn eigen keuzes. Als het inderdaad maar bewuste keuzes zijn en er niet allerlei verwachtingen over en weer zijn die niet waargemaakt kunnen worden’, schrijft Koppelaar in een blog. De ervaring van co-founder Frank Husmann van Online Succes is dat bij veel bedrijven iemand van sales wordt gekoppeld aan een lead aan het einde van het aankoopproces. Hij vindt het veel effectiever om sales al eerder in het proces te betrekken, schrijft Husmann in een blog op Emerce. Sales als autoriteit Het advies van Husmann? Zet sales neer als een kennisautoriteit. Hij baseert dit op onderzoek van Linkedin waar uit blijkt dat een merendeel van potentiële klanten contact legt met iemand die als een autoriteit binnen zijn vakgebied wordt gezien. Sales zou kennis kunnen delen – bijvoorbeeld tips kunnen geven over een bepaald artikel of vragen van klanten beantwoorden via social media – waardoor men eerder gezien wordt als autoriteit. ‘Door dit soort informatie met elkaar te delen draagt marketing uiteindelijk betere leads aan bij sales. Tegelijkertijd heeft sales waardevolle content in handen die zij kan delen met potentiële klanten, waardoor een deal direct een grotere kans van slagen heeft’, denkt Husmann. Marketing Automation en CRM Communicatie blijft de grootste uitdaging om sales en marketing beter op elkaar aan te laten sluiten, blijkt uit onderzoek van DemandGen. Daarbij kan een goede tool helpen. ‘Meer transparantie tussen de teams betekent meer begrip voor elkaar – en meer transparantie kan gemakkelijk worden gerealiseerd met de inzet van zorgvuldig uitgekozen tools’, vinden de specialisten van het Amerikaans marketingbureau RPM. Zoals een Marketing Automation tool en een Customer Relationship Management (CRM) systeem. Deze tools laten zien wie de leads zijn en welke acties zij hebben ondernomen. Hebben ze bepaalde websites bezocht, welke nieuwsbrieven openden ze, bestuderen ze de pagina’s aandachtig of juist vluchtig? ‘Marketeers gebruiken informatie voor waardevolle inzichten – dat kunnen salesmensen ook. Kennis over wat een lead interessant vindt – en hoe interessant hij dat vindt – kan helpen om een passend aanbod of pitch te doen waardoor het salesproces beter verloopt.’ Ook tools om documenten mee te kunnen delen en up to date te houden zijn een goede manier om afdelingen beter samen te laten werken, aldus DemandGen. Zo hoeft bijvoorbeeld sales nooit meer aan marketing te vragen naar de laatste data om te delen met klanten. Daar kan ook een projectmanagementtool bij helpen. Geen sales meer nodig Dat er steeds meer samenwerking tussen de 2 afdelingen wordt vereist en er steeds meer overlap tussen taken komt, constateert ook docent Regis Lemmens van TIAS Business School in een blog op de website. Hij voorziet een toekomst zonder salesafdeling. ‘In 2020 kan een klant zelf de keuze maken voor een product. Via allerlei kanalen – social media, de website – krijgt hij al de informatie die hij nodig heeft. Als we marketingtechnieken op de juiste manier inzetten, hebben we geen verkoopafdeling meer nodig om de deal te sluiten.’
 

Nieuwsbrief opzeggen